这四种方法教你理解客户的心理。

令人深思的故事

最近有“贫困限制了我的想象力”的段子，其实不仅贫穷，富裕也限制了人的想象力。 真不敢相信。 看下面。

2016年11月，香港富豪田北辰参加了真人秀节目，出演了现代版的《肉食糜烂怎么样》。 节目开始前，哈佛毕业，打造了两个服装企业品牌，拥有世界700多家店的商业精英发誓我信奉自由市场。 如果你今天对自己满意，明天就会被淘汰！ 有斗志弱者也可以成为强者。 ”

他在节目中体验了每小时赚25港币的环卫工的生活，但不到两天就好几次去不了了。 因为他发现自己住得起只能放下一张床的“篮子室”。 扫一天街上赚的钱，只能吃两个最便宜的便当。 别加班，我没有钱坐地铁。 体验过民间痛苦的他说:“没有学历和技术的人，为了生存必须工作到半夜，而不是住在笼子里。 对他们来说，最重要的事件是下一顿饭是什么？ 规划人生，思考未来快速发展的时间和精力在哪里？ ”。

从上一个书生的调子“你很懒”到“下次静不下心来，用什么思考未来”，变化的大小就像“打脸”。 按理说，有多少人可以说自己的想象力比这个富豪强？ 为什么高学历富裕的他不能预先改变“别人的观点”想象穷人的生活，做心理准备呢？ 人的想象和真相之间永远有差距，所以你不去体验和经历，永远得不到最现实的感觉和思考，怎么才能理解别人？

回到主题“客户观点”

你为什么在开头说看起来这么无关的话？

我觉得这背后其实有很大的关联。 因为客户的观点本质上是别人的观点，要求站在别人的立场上理解别人，发现他们的诉求，发现打动他们的营销战略。 但是，多年的营销经验告诉我，无论你如何收集数据进行采访，还是在会议上画客户的图像，坐在办公室里得到的客户的观点总是没有很强的意义。 许多优秀的客户观点运营示例往往与营销推广专员的体验和经验有关。

就像那个香港富豪一样，他真正体验了穷人的生活后，他摆出说教的口气，感到穷人的苦难和痛点。 如果他没有参加节目，请坐在办公室看网络信息和报纸的故事，想象一下穷人的生活。 他怎么能得到这样悲惨的理解？

其原因在哪里？

我们从今天开始深入研究。 认知心理学告诉我们，要成功地获得客户的观点，需要三个步骤“想象”“理解”“预测”。

但是，道具学习不好。 想象和预想的部分做得很好，毕竟有“填写空”的工具。 逻辑上的自我接触并不简单。 能理解的部分，特别是这个“共同经验”才是真正区别初学者和达人的关键。 认识心理学有人类成长经验的重要观点，影响人类的认识和看待事物的观点，影响他们的行为。 两个人的成长经验之差越大，他们的共同经验就越少，他们越面对同样的剧本、状况，就采取不同的行动。

通常，学霸和学渣谈学习的方法，情圣和单身谈，一方说“学不会”，另一方说“不上进”。 但是，如果这个学霸以前是学渣，这个情圣曾经是单身。 有共同经验的学霸和情圣，知道人的痛点，他们才可以说话。

所以房地产和奢侈品领域的文字经常抱怨，你能想象自己有成千上万的工资，怎么资产数百万的顾客是怎么耗费心理的吗？ 他们的痛苦是因为没有共同的经验。

梁惠王说“肉食糜烂怎么样”的时候，他一定是真的。 因为在他的成长经验中，确实没有吃肉的饮食。 他没有和平民生活的经验，你怎么能感到那样切肤之痛？

没有共同的经验就无法产生共鸣，但是，营销又要进行下去，出现了大波浪客户的观点达不到的“惭愧”营销。

比如蚂蚁金服，作为面向一般大众的互联网资产管理企业品牌，只是金钱般敏感的话题，追求刺激点刺心，没有体会到普通人追求“同情心”和“资产管理建议”。 就像开头说的香港富豪“你很懒”的说教腔调一样，客人们怎么接受？

看看世界知名的女性企业品牌多芬，他们彻底吃目标群体吗？ 什么？普通女性不仅在“共同经验”中发掘女性没有自信的弱点，还意识到女性内心深处对鼓励的渴望，用温柔的企业品牌护理创造了“你比想象中更美丽”的营销模式，道理成章就是这样的

“共同经验”可以说是客户观点的灵魂。 你和目标群体的“共同经验”越多，越容易想象他们的真实情况。 不是随便钻脑洞。 另外，更容易预测可靠的行为，而不是概率游戏。

优秀的营销人员也是“体验生活”

缺乏“共同经验”，市场推广负责人知道为什么不理解目标群体的境遇、思考、选择等，当然不能很好地“入戏”，创造真正的“顾客观点”的营销战略和想法 就像优秀的演员重视“体验生活”，增进与角色的“共同经验”吃角色一样，优秀的营销推进负责人也需要通过提高“体验生活”的能力，活用“顾客的观点”，成功地吃掉目标群体

(1)观念更新:除了数据和采访之外，还有一些深刻的好故事。

“超级符号是超级想法”中提到的是“因果指向”而不是“结果指向”。 因为好的原因总是会有好的结果。 用“结果导向”简单粗暴地对待顾客的观点，对数据和采访打开脑洞，就容易在思考上封闭心情，给人和事贴上标签。 如果能有更深的故事，就能更好地调动你的移情，真正理解目标群体“这样做”“这样想”的根源。

/方太“油烟情书”

在一对夫妇50年来写了1800多封情书的真实故事中，方太的营销推广负责人吃了目标群体？ 不知为什么，平凡大众的“为了热爱料理在油烟中完成浪漫的事情”的感情，以创造性的方法出现，成就了“让平凡变成魔法”的经典实例。

(2)WeChat的力矩更新:扩大社会交流圈，有意识地交到不同阶层、职业、履历、年龄、圈子等朋友。

体验生活，最好自己经历。 那是不是我要做母子产品就必须生孩子呢？ 当然不是。 你可以找周围的保姆深谈，照顾孩子。 你这样的体验一定比在办公室做大脑修补更深。 为了理解和体验与自己生活完全不同的“另一种生活”，你的社会交流圈广泛而杂乱，三教九流，是不够的。

/百达翡翠“你真的从没拥有过百达翡翠”

对于“没有拥有百达翡翠的人，不过是为下一代保管”的发现，真的只有站在百达翡翠的目标群体(丰富而昂贵)的角度才能理解。 因为在那样的人群中，家族间的精神传承是如何被重视的。 当然不需要成为贵族来卖表，但你可以交这样的朋友。

(3)经验更新:把自己的生活和经验作为最大的素材来源。

从寒来暑往、人情冷暖、曾经鲁莽的少年到后来成熟的叔叔，你自己的人生也一直在经历丰富的生活。 《文字天后》李欣频率曾经在《十四堂人生创造课》一书中强调了对读书、观影、旅游创造的滋养作用。 “读万卷书走万里路”，记录整理你对人类所有状态的心情和思考。 你的人生经验越多，你和目标群体的“共同经验”的交往就越大。

/吉普车“如果山川湖能演奏音乐”

为了打动热爱“越野”的目标群体，市场推广负责人离开办公室，切实体验了安第斯山脉雄浑壮丽、谷音的回响。 有了这样的共同经验，山脉的海拔变成了五线谱的音符，演奏了山脉的交响乐，正确地拉着“越野爱好者”的横山过了水，享受了与自然交流的心理。

(4)更新素材库:通过便签式管理您的“客户词典”

在《喜剧之王》中，从在医院等待妻子生孩子，到儿子出生妻子去世，儿子天才叫父亲……各自的“紧张”大不相同。

优秀的演员有自己的《表演词典》。 在什么情况下扮演什么样的角色，把关键词逐条列出自己。 另外，参考的文案会画出段落和电影的片段，帮助自己“入戏”。

优秀的营销人员需要这样的“客户词典”来更好地管理客户的素材。 80后、90后，新中产、高端白领、母子客户、快件客户、奢侈品客户……

这些人有什么心理特征？

你和他们有过同样的经历吗？

你自己对他们的真实感受是什么？

那些情报报道，电影片段能帮助你马上认为“对，他们是”吗？

以关键字+信纸的形式整理。 这本“词典”越厚，越有资本提高客户的观点。 　

【总结】

虽然得到了大量的数据、采访复印件，但召开了很多会议讨论，结果客户的观点不正确，制作的东西，客户没有买。 想想你面对这个问题时，你和目标群体有多少“共同经验”。 如果很少，请马上添加这四节课。

观念更新: 除了数据和采访之外，还有一些深刻的好故事。

WeChat的力矩更新 :扩大社会交流圈，有意识地结交不同阶层、职业、履历、年龄、社团等朋友。

经验更新: 把自己的生活和经验作为最大的素材来源。

更新素材库: [/s2/]使用便笺式管理创建你的“客户词典”。