一个奇怪的现象是许多新产品刚上市就忙于包装企业形象，通过发布大量广告来扩大知名度，形成可靠性。

但是，这样的结果往往不像公司期待的那样吗？ 什么迅速占领市场，然后等待收费。

事实上，这种方法往往在新产品进入市场后销量趋于平稳，以惨败告终。 不是把最终投入的大量钱变成原来的形式，而是提高了所谓的“知名度”？ 毕竟，任何产品只要刊登大量的广告，都能取得同样的效果。

为什么会出现这种现象？

一个重要的原因是忽略了这些公司在购买产品时必须经历的一系列环节。 这意味着如果前一个基础环节没有被处理，无论如何加强后续环节(增加广告投放)都将无效。

这就像让刚开始爬的孩子学会走路一样。 因为前面的基础关键环节(学会成立)还没有被处理，所以想解开后面的步行技能是不容易实现的。

同样，在客户决定行动方面也是如此。

调查显示，客户在决定购买时通常会依次经历以下几个阶段。

诉讼识别？ 什么我需要买一部新手机

新闻搜索？ 打开京东，看看有什么品牌的手机。

替代方案判断？ 选择什么，决定从“苹果、三星、华为”中选择企业品牌。 苹果现在买了一点高(财务风险障碍)，三星前几天爆炸了(功能/健康风险)。 航道是国产的，但名声很好。 我也喜欢代言人。 选择。

购买？ 什么？法威为了全方位满足我的要求，仅此而已。

以上可以看出，如果客户对产品有明确的诉求(需要新的手机)，品牌在人们心中的知名度、可靠性(华为知名度、口碑很好)是有意义的。

( ps :在某些产品中，客户直接跳过诉讼识别阶段。 比如，新洗发水。

相反，对一个顾客动机不足、不确定的产品，从一开始就包装企业品牌来提高知名度，相当于直接跨越了诉讼识别阶段。 在这种情况下，无论怎么努力，都不是。 什么毕竟，如果没有我吃蛋白质增肌的诉求，蛋白质的知名度对我来说没有意义。

因此，对于这样的新产品，第一步一定是唤起客户的动机，而不是盲目地制作形象包形成知名度那样的事件。

事实上，不仅存在产品刚进入市场重视处理的问题，而且在产品迅速发展的不同阶段也需要经常改变关注焦点，聚焦不同的问题。

因此，通过将产品生命周期模型与决策模型相结合，可以找到一些内在。

如上所述，在提前期，公司必须重视顾客决定中的“诉讼识别”的一环。 在这个阶段，营销最重要的工作是确定顾客的诉求，唤起他们的费用动机。

那么，产品顺利度过提前期，进入成长时间，即客户动机的问题解决后，市场营销的焦点应该转移到哪里呢？

很明显是“新闻搜索”阶段吗？ 什么最终出现了购买手机的诉讼，所以我们必须知道下次去哪里才能买到。

这个阶段的普遍方法是铺设尽可能多的营销渠道，让目标客户在诉求时“获得”产品吗？ 什么，也就是常说的正确投入。

( ps :这部分需要市场推广专家的渠道能力，所以不细说)

实际上，作为新闻检索的一部分确立特征，除了在营销渠道上正确匹配和努力目标群体以外，建立产品和顾客诉求之间的认识关系重要吗？ 这也是区分知名企业品牌和中小企业品牌的重要评价标准。

换句话说，如果在顾客的大脑中考虑相关诉讼的话，考虑你提供的处理方案的可能性会越来越高。

例如，考虑到“怕火”，我们最初的反应是“喝加多宝”，加多宝与“怕火”的诉求建立了强烈的认识关系。 这也减少了预防其他易燃物品的产品机会。

另外，比如，一想到过年给长辈送礼物，就会想起白金。 这时，白金与“给长辈的礼物”建立了强烈的关系。

总之，公司必须投入足够的精力来建立产品和顾客诉求之间的关联。 这样的关联越强，企业品牌的机会就越大，反之亦然。

因此，营销的终极目的也很明显。 我努力在客户心中占据类别的领导地位。 最终让客户提出某种相关诉讼，会更容易想到你，而不是其他企业品牌。

如上所述，营销的目标是建立产品和诉求的关联。 所以，在提出大半的诉求后，客户可以很容易地找到应对方案(例如，在提出购买手机的诉求后，可以去京东看看有什么品牌和型号的手机)，也有这种可能性。 什么？意味着“新闻搜索”阶段不确定。

如果客户遇到故障，作为某个类别的“新闻搜索”的一部分，往往是建立平台的机会。

比如，2012年左右，如果想以便宜的价格买大鞋服，你会选择哪里？

嗯，可以说是插座。

但是如果你想在网上买便宜的大卡呢？

答案可能是否定的。

为什么？

因为在当时的网上，客户提出“便宜地购买大件衣服”的诉求后，还没有决定搜索方向。 这就是新闻检索的问题还没有处理吗？ 什么？如果客户想花很少的钱买哪件打折的大鞋服，他们就别无选择了。

这时，如果有人整合这些低价位的大佬资源，建立平台，处理顾客新闻检索的不确定性，就有很大的市场机会。

因此，唯品会后来被定位为“特卖专业的网站”，大获成功。

随着新闻搜索的处理，产品也开始进入成熟期。

在这个阶段，客户有足够的动机购买产品，也确实知道在哪里搜索这些产品。 除此之外，在这个阶段也必然会出现很多同行竞争对手。

所以，公司还应该改变侧重点。 此时，更值得关注的是“代替案判断”的一环吗？ 什么是如何在同行竞争对手中卓越？

而且，为了让客户从很多替代品中选择你，需要作为客户决定模型的“代替方案判断”的一环而努力吗？ 什么是知名度、可靠性等影响客户的选择。

因此，知名度、可靠度、认知度不是不能打，重要的是确定产品所处的时期。

最后，产品经过成熟期走向衰退期是因为市场会出现更高质量的替代品，更好地满足客户的诉求。 现有产品的销售额逐渐下降，失去了竞争力。

那时，公司可以关注客户的“购买”环节。 产品渐渐失去了竞争力。 即使客户最后选择了你，如果价格太高或者觉得不值得，就放弃购买。

这时，如果产品适度降价，价格一般比同类产品低的话，即使功能不那么好，价格也很低，所以可以获得一部分顾客。

结语

客户在决定购买之前，通常需要依次经历一系列过程。 如果前面的环节没有处理，后面再怎么努力也很可能白费。

这对营销的启示是，产品营销战略一定要借助力量。 应对广告应逐步铺设，建设客户决策楼梯，使客户能顺利完成对产品的诉求明确、新闻检索、方案判断。

如果前面每个环节的铺位已经建成，客户可能会更容易完成购买。

如果违背这些决定顺序，客户将很难顺利完成这个过程，购买当然也很难完成。

观察:

本文指出在产品不同的快速发展期，公司应该关注客户决策模式的某个环节。 但这不是说其他环节不重要，没必要在意。

相反，在任何产品时期，企业都必须关注客户的整个决策过程，而不仅仅是关注一个环节。

本论文是为了更明确和对比地阐述问题。